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今年5月,数百名供应商被告知,携程平台将全面关闭零售业务,旅行社今后只能以代理形式与携程签约。(鼎点注册)

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界面新闻获得的一份《关于关闭团队游境内零售的通知》(下称“《通知》”)显示,“携程因平台策略性调整,近期将计划陆续关闭路线类(团队游)境内零售模式的入驻合作、续签、运营维护与在线售卖。”

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携程《关于关闭团队游境内零售的通知》

零售、代理、自营,是携程与旅行社合作跟团游业务的三种模式。零售模式下,携程仅提供平台,商家直面消费者,承担售前、售中和售后服务,并完成签订、开具发票等工作,商家自主权较高。

代理模式下,供应商将旅游产品销售给携程,携程按一定比例加价销售,并承担合同、发票工作。自营模式则由平台主动对商家产品进行采购,并自主定价销售。

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携程与商家的零售合作始于2015年,但自2020年起,携程开始削减零售板块,关闭团队游零售业务的新入驻申请,已有零售商陆续转为代理。据《商业人物》报道,目前携程平台上尚未转为代理的零售商总共不到200家。

然而,携程这份“最后通牒”,仍引起了部分零售商家的激烈反应。

“零转代”之后,商家赚得更多还是更少?

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零售商家不愿转代理的理由之一,是代理模式下他们的收入可能减少。

在零售模式下,商家每在携程平台上销售一单产品,需向携程固定比例的佣金,例如2019年一日游产品的佣金比例为9%,2021年为11%。

而在代理模式下,商家将旅游产品销售给携程,携程按一定比例的“线上加价率”加价销售,成交后商家需再向携程支付一笔“后返佣金”。这样一来,携程获得的收益由原先向商家抽取的佣金,变成最终零售价与采购价的差额加上后返佣金。

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“总体上代理模式的佣金率较零售模式没有必然提高,平台也不会压缩合作商的利润。”携程方面对界面新闻回应称。

不过,一位供应商向界面新闻提供的财务结算单显示,在代理模式下,商家销售产品所得确实低于零售模式。

结算单显示,该商家以2156元的价格向携程销售一款旅游产品,携程按比例加价后以2396元的价格出售,另外收取商家4%的后返佣金,即86.2元。最终商家获得2156-86.2=2069.8元,携程获得2396-2156+86.2=326.2元。

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而在以往的零售模式下,商家只需支付携程零售价的11%作为佣金,即263.56元,自得2132.44元。由此可见,在最终零售价不变的情况下,携程赚得更多,而商家赚少了。

对此,携程方面强调,供应商有权自主决定给予平台的同行结算价格。换言之,供应商可以通过上调给携程的销售价格来保障自己的利润。

但供应商仍然担忧,如果产品售价过高,会影响销量,因此这笔成本最终仍然会落在供应商头上。

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除了抽佣规则变化,“零转代”之后,商家的结算账期也有所延长,从7天延长至45天。

针对这一问题,携程对界面新闻回应称,零售和代理的财务逻辑不同,零售模式下,供应商给用户开票,携程给供应商开佣金票,所以账期更短、更可控;而在代理模式下,由携程向用户开具发票,同时收取供应商开具的产品发票,这个过程需要较长的时间,因此账期也较长。

携程同时强调,代理模式下,账期等条件会根据供应商相关资质、销售体量等因素,实行分层模式。

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但对于体量不够的商家而言,如果想获得更短的账期,就需要购买携程的“平台资源包”。一位四川商家出示的截图显示,商家交10000元“系统服务费”,结算账期显示为“周结-3天”(实际到账时间为10天),后返佣金为2%,线上加价率为11%;交2000元,显示为“半月结-3天”(实际到账时间为18天),后返佣金3%,线上加价率10%;不交为“月结-45天”,后返佣金4%,线上加价率9%。

商家提供的系统服务费及佣金比例图

换言之,商家交的服务费越多,账期比例越短,后返佣金比例越低。值得注意的是,如果商家缴纳的后返佣金率较低,携程的线上加价率会对应提高,意味着最终销售价格提高,携程少收的后返佣金,又在消费者端“补”了回来。

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携程方面对此表示,“平台资源包”主要是为了丰富商家产品的服务完整性,包括携程火车票、携程机票、携程酒店等多项系统资源,与账期并无直接关系,账期优惠仅为附带的增值服务。商家可以基于自己业务需要,自主决定是否购买资源包。

合同期内强迫“零转代”?

携程宣布关闭团队游零售模式之时,部分零售商家合同尚

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